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Erst informieren, dann Investieren…

Braucht die Finanzbranche noch immer geniale Verkäufer?

Nein, im Finanzbereich sind Verkäufer nicht mehr unabdingbar. Vertriebler mit dem berühmten “Chakka”, die sind heute sicherlich eher noch im MLM Bereich gefragt. Das was die Finanzbranche heute braucht, sind ehrliche aber vor allem kritische Berater. Ehrlich gegenüber dem Kunden gegenüber und kritisch dem Emittenten gegenüber. Jeder Berater sollte inzwischen wissen, dass Anlegerschutzanwälten ihn und nicht den Emittenten verklagen, wenn etwas mit der Kapitalanlage passiert. Bei dem ist dann oft kein Geld mehr zu holen und oft ist der Berater das angreifbare “schwache Glied”.
Das bedeutet, der Berater muss ein Produkt, bevor er es einem Kunden anbietet, einer umfassenden Prüfung – den Emittenten und das Produktes selbst – unterziehen. Gebenenfalls muss auch Geld in die Hand genommen und einen Rechtsanwalt gefragt werden, der sich im Bank und Kapitamarktrecht auskennt, “ob das Produkt dann aus rechtliher Sicht in Ordnung ist, und worauf man in der Beraterdokumentation dann besonders aufpassen und hinweisen muss”. Das kann sich dann im Nachhinein oft als “gut investiertes Geld” herausstellen.

Chakka war früher vor allem in strukturierten Vertrieben ein probates Mittel, um Mitarbeiter zu gewinnen und zu motivieren. Strukturierte Vertriebe im Finanzbereich gibt es natürlich immer noch, aber deren Bedeutung hat insgesamt sehr stark abgenommen – auch weil der Gesetzgeber hier Regulierungsmaßnahmen der Finanz- und Versicherungsmärkte vorgenommen hat, die eben einen Aufbau eines strukturierten Vertriebs nahezu unmöglich machen bzw. nur noch in Nischenmärkten dann noch zulasssen. Goldvertrieb, Rohstoffe um 2 wichtige zu nennen. Strukturierte Vertriebe müssen von der Beratungsleistung her nicht schlecht sein, aber oft sind hier verkaufte Produkte überteuert, denn jede Stufe innerhalb einer Struktur kostet natürlich Geld. Und das Geld muss ja dann auch von irgendjemandem bezahlt werden – eben dem Kunden.

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